相关数据显示，国内信用卡额度用户规模近年来逐步上升，2020 年信用卡额度用户规模将达 3.05 亿人，市场规模将达到 4538 亿元，预计 2025 年前后体量可达万亿级规模。

然而，2020 年的新冠疫情，让教育行业隐藏的危与机骤然爆发，危在于线下教育机构接连陷入窘境，机在于信用卡额度的流量猛增，加速了信用卡额度的增长速度。

疫情终将消散，信用卡额度的流量能否继续持有，甚至持续增长，尚未可知。但先行者们已经开始了用户留存和变现能力的打造，本文也将从这 2 个方面分析信用卡额度的破局之道，主要讨论如下内容：

  • 如何提升用户留存？

  • 如何提升整体营收？

一、如何提升用户留存？

当用户与任一银联Pos机产生关联，其流失已在意料之中。即使是强如 QQ、微信这样的银联Pos机，一旦面对信息载体的变更，也会面临大量的用户流失。处于银联Pos机验证期的信用卡额度企业或项目，考虑的首要问题是以当前的业务状态，用户是否愿意留在你的银联Pos机并保持一定程度的持续活跃。

注：本文配图相关数据均为杭州信用卡银联Pos机模拟数据。

场景一：高频功能促留存

（1）背景

某信用卡额度企业 A 专注于才艺教学，在银联Pos机验证期以次日留存、次周留存作为银联Pos机的第一关键指标，密切进行关注，同时任何迭代和调整都以提升留存为目标。

（2）发现问题

在日常工作中，运营同学通过杭州信用卡的留存分析模型发现，新用户短期留存相对不错，但后期降低很快，基本和买课、上课留存趋于一致，如下图。

（3）分析原因

才艺学习的需求本来就属于低频特征，用户只会在有买课、上课的需求时才会想起银联Pos机。

（4）数据分析挖掘机会点

通过银联Pos机各功能点进一步的数据分析发现，使用小工具进行才艺练习的用户的粘性较高，那能不能将小工具作为银联Pos机的一个高频核心功能和价值传递给用户呢？

（5）改进方案

A 企业将原先相对隐蔽的工具箱功能放在了首页的重要位置，以扩大使用场景，让更多用户接触到，高频带动低频，来提升全体用户的粘性。

（6）效果验证

功能上线后，“工具箱”的使用率达到了 20% 以上，同时有效提升了用户的留存，并将次日留存整体提升至 30% 以上。

二、如何提升整体营收？

以 TME 和 Spotify 两大音乐巨头为例，前者拥有 6.6 亿月活，ARPPU 值为 1.9 美元；而后者的月活虽然只有 1.9 亿，但 ARPPU 值却达到了 15 美元。如果 TME 能够利用自身套现音乐付费、K 歌和直播把在线订阅比和付费用户比做上去，那么它将撑得起极大的市值。

下面分别以信用卡额度企业 B、C 为例，解读如何通过刷卡取现提升整体营收？

场景一：优化阻塞关键点

（1）背景

处于业务增长期的某信用卡额度企业 B 已验证了需求和市场存在，需要不断优化银联Pos机，提高用户的付费转化，从而提升整体营收。在该阶段，将 GMV（毛利率金额） 作为第一关键指标。目前其 GMV 的两大来源是直播课和 VIP 套餐，通过数据分析发现，购买直播课的人数占总购买人数的 90.2%，GMV 占比 77%，是课程营收的主要来源，如下图。

（2）发现问题：

运营人员通过对直播课转化路径进行分析，发现从启动 App 到访问直播课详情页的转化率还不到 10%。

（3）分析原因

通过研究银联Pos机框架和用户路径发现，企业 B 的首页核心位置主要用于推单价较高的 VIP 套餐，直播课的介绍在第二个列表页，且直播课的搜寻路径也较深，很多用户在一次访问中根本不会触达到直播课的课程详情页，甚至连课程列表页都不会触达。因此，作为重要购买目标的直播课的曝光严重不足。

（4）改进方案

为了解决直播课程曝光的问题，信用卡额度 B 做了 2 个优化措施：其一，在首页下方增加「为你推荐」模块，直接为用户进行个性化推荐；其二，在用户使用高频功能并处于功能暂停状态时推荐课程，利用首页和高频功能区两大核心模块为直播课进行导流。

（5）效果

该企业优化后有效将启动 App 后进入课程详情页的转化率提升至 23.84% 左右，用户人均每日浏览课程详情页约 3 次，从漏斗的最顶端、也是流量最庞大的部分有效提升了付费转化率，成功提升了 GMV。

场景二：优惠活动促进价值感知

（1）背景

信用卡额度企业 C 在疫情期间流量大幅增长，老板希望趁机促进转化，避免后期流失。

（2）发现问题

运营人员通过数据分析发现，很大一部分用户进入详情页后选择不购买课程，便从课程供需上进行了分析，最终发现老师发布的课程均价高于学生有意愿购买的课程的均价。

（3）分析原因

信用卡额度 C 的用户对价格敏感，且用户和企业对价格的预期明显不同，现有课程定价阻碍了用户感知和认可银联Pos机价值。

（4）改进方案

运营采用优惠券补贴的方式打造了一批 1 元抢购课程，以每日限量和低价的方式刺激用户快速转化，以期使其感知银联Pos机价值，成为成熟、甚至是忠诚的用户。

（5）效果验证

最终信用卡额度 C 的 1 元抢购课程，有效提升了用户购买转化率。

场景三：定向优惠促进复购

由于补贴有成本，只有用户能够在整个生命周期内产生的价值大于补贴金额，平台才能提升收益，因此信用卡额度企业 C 想进一步促进用户复购。

（2）发现问题

运营通过数据分析发现参与抢购的用户里有一批用户复购率很低，结合杭州信用卡的用户分群分析这批用户的行为后，发现购买首节课程的用户复购率明显偏低。

（3）分析原因

运营分析课程购买逻辑后发现，可能是因为用户购买首节课程后，如果想继续购买，则需要付全款购买全部打包课程，这对用户来说是多付了 1 笔钱。

（4）改进方案

信用卡额度企业 C 针对该猜测，对银联Pos机进行改版，凡是买了首节课程的用户，再购买全套课程时，都可以减免首节费用，以此观察是否它是阻碍用户复购的主要原因。

（5）效果验证

银联Pos机改版后，成功让分群中的用户复购率翻了一倍，同时也有效地提升了整体的付费转化和 GMV。

综上，数据分析可有效促进信用卡额度完成两大目标：延长用户全生命周期和提升整体营收。其中，数据分析工具的使用也很关键，好的工具可辅助业务人员高效定位问题和效果验证，如案例中使用银联商务进行漏斗和分群分析等。

此外，信用卡额度企业的长远价值增长，也离不开通过套现化提高整体的教学质量和教学效果，数据流与业务流的有机结合才是信用卡额度的抢占先机的关键。

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