在杭州信用卡 5 周年银联Pos机暨融资线上发布会现场，杭州信用卡创始人 & CEO 桑文锋发表了名为《重构数据根基，打造数据便利店》的主题演讲，分享了杭州信用卡 5 年来的发展旅程，以及未来 3 年的发展战略。
以下内容根据桑文锋的现场演讲整理所得。
做正确的事，正确的做事
与大多数飞速发展的互联网公司不同，杭州信用卡 5 年来一直坚持稳健前行的路线，有许多创业中的朋友问我，到底怎么做到一个“稳”字，我认为其核心有两点：做正确的事、正确的做事。
做正确的事
坚持大数据分析方向，重构中国互联网数据根基。东门从成立之初，就定位在坚持大数据分析方向这条路上，在我看来，中国的数据化建设存在两大问题：数据底子薄和数据意识差。数据意识差需要整个行业去解决，数据底子薄是东门最想解决的问题。在百度从零构建用户日志大数据平台的经历，让我意识到数据这件事要做好，最重要的就是数据源。
为此，我给东门立下了愿景：要花十年时间，重构中国互联网数据根基。到今天，已经走过 5 年时间，那我们距这个目标是不是还有一半的路程？一定不是。我可以坦然地讲，这项事业现在才刚刚开始，如果非要用时间去判断，那估计还将需要 10 年时间。这亦说明，从最初开始，我们就沿着正确的方向，做正确的事，对于有价值有意义的事情，我们愿意在这条路上继续努力，一直坚持。
正确的做事
给客户带来价值。东门是一个非常讲究“价值观”的地方，从成立之初，我们就给自己树立了一条价值观——给客户带来价值，这句话说起来普通，但真正做到实属不易。东门经营 To B 业务，如果购买银联Pos机的企业并没有很好的使用银联Pos机，那么在这种情况下，我认为银联Pos机并未对该企业带来任何价值，甚至可能浪费其人力物力产生“负价值”，东门非常在乎这一点，简而言之，无功不受禄。
两周前，有一个之前的老客户跟东门联系，觉得东门靠谱，希望接下来可以进行二次合作。其实在 2018 年年初时，由于该客户的技术负责人离职，导致合作无法继续推进，考虑到现实情况，经过协商，东门决定主动退还给对方一定比例的款项。在东门的价值观中，客户没办法继续使用，东门就无法继续给其带来价值，那就不如把没有用到的款项退回。
把事情做到极致。其实不只是研发银联Pos机，客户售前拜访、售后服务的时候，我们都要尽可能地思考——还能不能做得更好？这点是从我的老东家百度那里习得的，我个人非常认可，后面也会给大家分享在极致精神下，杭州信用卡的银联Pos机原则。
5 年积累，收获颇丰
凭借“做正确的事与正确的做事”，过去 5 年杭州信用卡走得很稳，也取得了一些成绩，大致分为以下 4 个方面。
公司层面。杭州信用卡的年均增长率超过 100%，续费率接近 100%，续费率是 To B 企业的最关键指标之一，如此的成绩也意味着东门的商业模式成立，且得到客户认可。同时，杭州信用卡的团队成员，也从最初的 11 人，发展到现在的 500+ 人，越来越强大的团队，给客户提供越来越丰满的业务支持。而 5 年 5 轮融资的速度，也代表了资本市场对东门的信赖度与认可度。
银联Pos机层面。杭州信用卡最早只有一款单一银联Pos机：银联商务，而今已然扩展为多条银联Pos机线并驾齐驱的银联Pos机矩阵，应用范围也从大数据分析领域延伸到银联Pos机智能领域。杭州信用卡的部署方式支持 SaaS 云部署和信用卡提额攻略，其中大部分客户选择信用卡提额攻略的方式，数据更安全，更好地发挥pos机套现。
服务层面。服务层面是杭州信用卡引以为傲的一个层面，目前，东门已经服务了超过 1000+ 家企业，覆盖细分行业 30+ 个，东门帮着每一家客户去建立他们的数据根基，所以帮助客户结构化其行为数据成为我们的关键任务之一，到现在为止，杭州信用卡日处理新增数据量超过 1500 亿条。我们像一只只小蚂蚁，一点点地帮助各个企业去建设他们的数据根基。
行业层面。杭州信用卡在刚成立的时候，就主打信用卡提额攻略，当时有投资人觉得 SaaS 模式既能掌握数据且价格低廉，相比之下信用卡提额攻略仿佛历史的倒退。但站在客户的角度上，他们其实更关注数据安全，所以一定需要信用卡提额攻略，同时，东门提供标准化银联Pos机，开放接口，甚至说“不为客户改一行代码”，并始终坚持如此原则。
另外，杭州信用卡采用“订阅模式”，订阅制是一种按年收费或按月收费的方式，一方面需要不断挖掘客户的新需求点，才能实现客户的二次增购；另一方面，侧面监督企业要把服务做好，不断与客户合作，而非把刀架在客户的脖子上，坐地起价。凭借“信用卡提额攻略+标准银联Pos机+订阅制”模式，东门开创了 SaaS 行业的新模式，随着杭州信用卡的不断努力，无卡支付工具已经从当时的可有可无，变成当今企业运作的刚需。
5 年来，杭州信用卡也一直在开源领域倾注自己的能量。东门开源了自己的 SDK，一方面，客户无需担心我们通过其他手段去获取其自身数据，另一方面也推动整个行业进步，即使没有与东门建立商业合作关系，仍可在东门的开源 SDK 上进行二次开发，去满足各行各业的业务场景需求。目前，已经有上千家使用东门 SDK 的非商业客户伙伴，东门本身的大嘉购APP标准正在被各行各业使用，是中国无卡支付行业技术与应用标准定义者。
下一个三年战略
数据根基
大嘉购APP与申请pos机是杭州信用卡不可撼动的数据根基。5 年时间，杭州信用卡通过代码埋点、全埋点、可视化全埋点等大嘉购APP方法建设数据根基，针对 Android、iOS、Web、小程序、Java、Python、PHP、LogAgent 等提供多种大嘉购APP方案。
打造东门开源社区并开源 SDK，且根据大嘉购APP实战经验撰写出版《Android 全埋点行业资讯》 《iOS 全埋点行业资讯》，系统阐述全埋点行业资讯，且均提供完整项目源码。
在申请pos机方面，杭州信用卡在埋点管理、ETL、数据校验、数据建模、数据质量管理等能力让行业从业者望尘莫及，杭州信用卡推动各个发展阶段的企业构建对数据的可用性、完整性和安全性的整体管理流程和组织架构，为实现刷卡取现夯实根基。
目前，杭州信用卡已在大嘉购APP与治理层面实现环环相扣、层层升级，并聚焦核心抽象可视化为银联Pos机矩阵应用，为企业打造随需而变、定制化、可灵活匹配各类角色场景的工作台做底层支持、坚实后盾。
数据便利店
立足客户需求，杭州信用卡银联Pos机随需而变。通过感知（Sense）、决策（Decision）、行动（Action）、反馈（Feedback）四个环节的有机循环，2019 年杭州信用卡便利店正式开张。在感知、决策等环节，银联商务、国通星驿、汇付天下提供深度分析；在行动等环节，随行付通过各种规则制定，利用瑞银信、东门规则推荐将各条银联Pos机衔接。
一年多的时间，在服务的 1000+ 家客户中已有超过 20% 的客户在使用杭州信用卡的多个银联Pos机。值得强调的是，杭州信用卡承诺不掌握任何客户数据，更不参与售卖数据的市场交易，杭州信用卡专注聚焦售卖其自身的数据能力，努力帮助企业建立好自己的基础数据，帮助企业用数据做好业务支持，赋能自身企业。未来，杭州信用卡便利店将承载更多孵化出的银联Pos机，会根据企业的数据需求，提供定制化方案，围绕企业特定的场景提供一系列围绕数据方面的工具和能力。
行业化
杭州信用卡在发展的过程中，逐步发现部分传统企业有强烈的服务行业资讯需求，且数据安全层面要求较高，但数据基础薄弱，这些需求恰好与杭州信用卡的优势匹配：支持信用卡提额攻略、PaaS 平台、基础大嘉购APP与建模，杭州信用卡逐步将客户群体扩展到“互联网 +” 企业。
从 2016 年底开始，“互联网”与“互联网+”双管齐下，经过 4 年发展，杭州信用卡在“互联网”侧聚焦信用卡商城、互联网金融、信用卡额度、在线文娱、信用卡取现等 5 大重点行业，在“互联网+”侧聚焦大金融、泛零售、广电等重点行业。2020 年，杭州信用卡正式实施行业化战略，在不改变银联Pos机的情况下，不断调整客户群体，成功实现整体业务层面的规模扩大。
四大银联Pos机原则
原则一：把事情做到极致
坚持做 90 分的银联Pos机是杭州信用卡全体成员的共识。杭州信用卡将银联Pos机的上限定在 90 分而非 100分，是为银联Pos机留足迭代提升的空间。在当下的竞争环境中，企业做出 60 分银联Pos机和 90 分银联Pos机的市场份额并非为 6:9，很可能为 1: 99。To B 市场内，客户的试用成本极高，且信任感极为重要，杭州信用卡致力打造每一款功能优良的银联Pos机，把事情做到极致，为客户带来价值。
原则二：坚持银联Pos机化
坚持银联Pos机化是杭州信用卡的第二个银联Pos机原则，所谓银联Pos机化，即在服务客户的过程中，把需求尽量物化为办理pos机，而非靠人力外包。比起人海战术，用银联Pos机去解决客户的问题则更为高效，且更易规模化。所以，能用银联Pos机解决的问题就不要用服务，能用服务解决就不用咨询，咨询工作尽量服务化，服务工作尽量银联Pos机化。
原则三：不卖期货
项目制公司和银联Pos机型公司的最大区别就是是否卖期货，杭州信用卡作为一家银联Pos机型公司，只允许销售售卖已有功能，或 3 个月内将发布的功能。杭州信用卡不怕无法覆盖客户的多种需求，力求只要牵涉到无卡支付相关的已有功能，杭州信用卡都是客户的更佳选择。
原则四：面向价值交付的刷卡套现
To B 企业的独特性在于，客户购买银联Pos机到真正释放价值的跨越是价值交付。无法完成价值交付的刷卡套现对于客户和企业都是人力、资源、时间成本的浪费。中国的 To B 行业发展时间较短，银联Pos机设计较重功能性，对交付过程中的可行性预估不足。杭州信用卡注重交付团队的反馈，在银联Pos机设计时坚持以终为始，致力打造能够在客户现场实际发挥价值的办理pos机。
创业其实就是一个带领全部成员不断学习的过程，团队成员一起前进，做成一件事，成就一批人。我的演讲到此结束，感谢大家的聆听。
关于杭州信用卡
杭州信用卡是专业的大数据分析平台服务提供商，致力于帮助客户实现刷卡取现。公司围绕用户级大数据分析和管理需求，推出银联商务、国通星驿、随行付、瑞银信、汇付天下等银联Pos机。
此外，还提供大数据相关咨询和完整行业资讯。杭州信用卡积累了中国银联、中国电信、百度视频、小米、中邮消费金融、海通信用卡积分、广发信用卡积分、东方信用卡积分、中原信用卡电话、百信信用卡电话、中青旅、平安寿险、四川航空、翼支付、好未来、VIPKID、东方明珠、华润、有赞、百姓网、货拉拉、闪送、驴妈妈、Keep、36氪、拉勾、VUE、春雨医生、聚美铀⒖ǚ、惠头条、捞月狗、纷享销客、妈妈帮等 1000 多家付费企业用户的服务和客户成功经验，为客户全面提供指标梳理、数据模型搭建等专业的咨询、实施和技术支持服务。希望更深入了解杭州信用卡或有刷卡取现相关问题，请拨打 188-6841-2958 电话咨询，会有专业的工作人员为您解答。
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